---

全聯經營模式小弟不清楚,倒是本身有跟各大量販店生意往來數年經驗,於此分享.

首先新廠商上架當然也是先簽約,每家都一樣,包括家福.大潤發.愛買.甚至是B&Q(南部還有台糖)
若是小廠商品項數不多或品牌知名度不高,就簽臨時約,要你提供破盤價.流血價商品一兩支,賣得好才有
上架機會.
有時其實採購一開始就把廠商當砲灰,反正想擠進來的廠商一堆

較具規模的廠商,簽的約就複雜多了,密密麻麻好幾頁,還中英對照,合約都是印刷品,不能改,
能變動的只有數字或是趴數,反正廠商只有簽名畫押的份,是你自己要來,又沒人逼你!

廠商需負擔的固定費用,除了一般較為人知的上架費外,還有

促銷贊助費:(就是上DM的費用),例如一個小圖6萬,一檔促銷上3個品項就收18萬
封面封底行情又不一樣,不是一般廠商能負擔的
特別的是促銷贊助費有額度的限制,不是你用多少就付多少,可能一年簽個120萬,廠商要配合促銷
使用完額度.所以不要小看一本DM,量販店因此可向各廠商收取數千萬的贊助費,
一年二三十本DM就有數億的收入.當然她們印刷也是要成本
           

分店促銷贊助費: 好像跟前者很像,這是不上DM的分店促銷,價格可以不用那麼殺.
如DM價打75折, 店內促銷價就打個九折
               

結慶贊助費    : 三節促銷又要多收錢, 不是前面二項已經收了嗎? 反正就是要收錢的名目

新店開張贊助費, 舊店改裝贊助費, 資訊服務費, 物流處理費....各種費用名目數量會隨著歲月與
商品企畫人員聰明的智慧而與日俱增. 以上費用是廠商固定須付給量販店的,與營業額無關.
例如合約一須付給量販店300萬,若你一年只做3000萬,費用就占成本10%.

有一個重點,合約是一年一簽,每年量販店會要求增加費用條件,如去年300萬,今年就加個50,後年再加個50,
即使你營業額沒增加,她們還是要增加費用條件,除非你不想做.(苦苦哀求有時也有用)

還有非固定費用如進貨折讓,採PA數計算,例如10% ,合約還會要求採購金額超過某額度,
往上遞增,如超過5000萬,進貨折讓變10.5% ,超過5500萬,又變11%.  當然這個條件也是逐年遞增的

最後是票期,這也是逐年變動的交易條件,今年60天,明年65天,後年70天.....,直到廠商周轉不靈,
這時候,量販店還會跟你談起票貼, 做起放款賺利息的生意


如果以上合約條件你可以接受,恭喜你可以進入萬惡的大賣場市場了

合約的簽訂才是麻煩的開始, 首先各分店並不一定會在合約生效日就開始進貨,
可能要打電話或登門拜訪,甚至人到現場幫忙上架,有些小廠商業務一二個的就做不到的,
但拖越久,損失的還是廠商

然後大家有一個誤解,量販店是大量進貨壓低價格,便宜賣給消費者.
其實大部分的品項都是寄賣的, 促銷的時候可能進貨100個, 促銷結束就留個10個在貨架上，
其餘80個(假設只賣出10個)就退回去給廠商,運費當然是廠商負責,所以某些銷售一向不好的點,
促銷下單的數量太多,反而令人害怕


當然自有品牌或是她們進口部自行進口的,就是真的自行進貨,自行消化 (Costco大都是自行進貨)

其實量販店所負擔的管銷也是不小的數額,人事費.水電.店租....等,
一般通路的淨利率通常在個位數,所以她們才要想盡辦法從供應商來榨取利潤

總之,除非是大品牌有議價能力廠商,一般小廠商想當量販店的供應商還是要秤秤自己的斤兩,
做倒掉的不是沒有喔.....

               





--
※ 作者: smallP123 時間: 2012-12-26 19:47:09
※ 編輯: smallP123 時間: 2012-12-26 21:16:59