好比兩款車，Chrysler的Neon，跟Alfa的156，這兩款車在90年代的台灣也算不上是大眾車
款，現階段更不是。但是這兩款車，前者在二手市場上幾乎找不到受眾跟需求者，至少我
是沒聽說過有人中Neon毒的，被這款車氣到中風倒還比較有可能，車商也應該是不收這款
車，除非是廢鐵價；但後者在中古市場上還有人要，特別是玩家，還有那些中蛇毒的人，
這也保證了Alfa 156的價格在一定程度上的硬挺。雖然兩者都是冷門車，但主要的差別在
於二手市場上受眾的大小；如果你是賣車的人，想要讓價格相對硬挺，你必須確保自己處
在一個有受眾，但可選擇的對象沒有很多的市場裡面。而如果你的受眾小到幾乎歸零了，
那冷門/稀缺就不會變成一個賣點，而是缺點。當然，車款受眾的大小又會跟車款本身的獨
特性、可玩性、便利性、稀缺性之類的性質有關，所以這不是由賣的人自己決定的，而是
由市場趨勢決定的

旅行車的概念比較像是，它的冷門是相對於主流車款，例如SUV、Sedan之類的，相對來說
量少，但對於這個車型有興趣的人還是存在的，只是受眾比較少。而如果對於新車的市場
需求是長這樣，那二手車市場的概念也會是類似的

但在二手車市場跟新車市場有個差別是，二手車市場的庫存是依據運氣決定的，而不是有
錢就可以買到，或是像新車市場一樣，你去下訂就能供應的；因為中古車是從新車市場決
定的，新車買的人少、必然意味著流入中古市場的量少，沒有道理是某家車廠有90%的顧客
買SUV或是Sedan，只有10%買旅行車，結果二手市場裡面都是旅行車的這種道理。正常來說
是，市場裡面的主流跟最大的存量都是熱門車款，而旅行車量很少

例如有人想找A4 Avant，這在市場上相對很少，車商會入手這款車必然是待價而沽，以奇
貨可居的態度來處理；而你不跟車商買的話，你在市場上也未必能夠直接找得到車，更別
說有些相對冷門的車款，你在Carshop或是各種自售管道，幾年都不見得碰到一台。而且就
算自售，這種車的價格通常也是很硬挺，因為車主自己也很清楚這車的受眾存在、車款稀
少，你不接受他的開價，他可以賣別人，但你要找到下一台，則不一定是幾個月或幾年後
的事情了

而具有類似特質的車款、車型，通常都會得出類似的結果；例如SAAB的車型，對於不考慮
的人來說，會覺得9-3、9-5這兩款車的中古價貴得不可思議，幾乎媲美雙B；但對於想入圈
的人來說，SAAB在全台灣也就剩下不到一萬台的樣子，你根本找不到多少人在賣。所以在
中古市場內無可替代、具稀缺性的情況下，SAAB的車雖然受眾小，但是價格並沒有探底

反過來說，如果二手市場內對於這個車型幾乎沒甚麼需求，那麼有稀缺性也沒用；Neon也
很稀有，Opel的Omega也很稀有，但市場上幾乎沒人需求這些車，可能是不夠獨特、不夠有
趣、太難照顧、車本身太爛，或是不夠好看叭啦叭啦的，導致這個冷門冷到完全沒市場，
那抱歉，這基本上就不是賣方市場了

總結來說，我覺得車商會收德系的旅行車，是因為他們認為在市場上可以賣得掉，因為台
灣人對德系車的接受度普遍比較高，換成法系之類的大概就未必了。而且我覺得很多人在
看車商時都忘了一點，他們收車不是因為喜歡這款車，要收來自己開的，他們是要賣的

如果你的開價太高，他們評估賺不到錢，收別台就好了，沒有非得跟你收不可；因為車商
的目的是轉賣賺錢，而不是要開車，從根本上跟我們一般人看車找車買車的心態就是完全
不一樣的出發點

例如有人就是想買A4的旅行車，必然是因為這款車特別吸引他，這個需求沒辦法由BMW 3系
列的旅行車所替換，因此在小眾車款來說，會變成賣方市場。但對於車商來說，他們看事
情看車的方式不是這樣的，他們看的是這車能不能賺錢，甚麼車倒不是重點；因此他們永
遠站在買方市場，正是因為他們沒有非得要你的車或旅行車不可，SUV或熱門Hatchback也
行，重點是要合乎收購行情、能轉售賺錢，只要不能賺錢，他們無求於你

對於要賣旅行車的人而言，車商是買方市場，不買你這台拉倒，來買別台，如果你不缺錢
的話可以慢慢找下一個還不知道在哪裡的買主；對於要買旅行車的人而言，車商有車，那
他們就是賣方市場，你不爽不要買，他們可以賣別人，而你可以繼續多找個幾天、幾星期
或是幾個月，我覺得這才是車商那個常用話術(冷門/不好賣/沒價 vs 稀有/價格硬)背後的
根本含意