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價格篇

雖然大家都說業務要靠嘴巴，但是在靠嘴巴之前光是價格就有好多東西要處理

首先是 1. 搞清楚毛利率，大家出來跑都是要賺錢的，毛利搞清楚才知道賺多少
        2. 報價給店家，生意不可能一帆風順，一定會有一番討價還價
       3. 價格維持，重點中的重點，弄不好事情就會很大條

首先是毛利率

    一般情況下店家會習慣用毛利率來計算他可以賺多少，
    計算方法為 售價 / 1.05 (去稅) 再乘上 毛利率
    也就是 賣給客人1000元的東西 給店家30%毛就是

           (1000/1.05) * 70%(即1-30%)  = 進貨價
            →       進貨價為666.67 店家可以實賺 333元
            也可以反向推算 對公司來說成本1000元的東西要給店家30%毛利率
            → 1000*1.05 /  0.7 =1500 要請店家賣1500元

    對於我現在待的公司來說，我們算是總代理商，
    所以貨物是從原廠方買進，我們再出售給零售商、大賣場、文化廣場等地
    根據我私人的推算，大約是我們賺20%店家賺20%最普遍
    所以大家可以想像電子業是多麼賺的生意了，消費者會被剝兩層皮


當你算好每個產品的報價、毛利率之後，就要開始實際的面對店家了，
一般我拿出去的產品大多都是抓20%，但是每次我報價出去，
不管產品的價格是9900還是199
有50%的老闆反應都是
            「好貴!!!」

貴你個大西瓜啦!!!!! 我連拿一隻85元的耳機過去都有人可以喊貴，
我合理懷疑它們已經養成了不管甚麼都先喊貴的習慣，真是....
然後如果我真的想辦法拜託經理把進貨價調整成30%毛利，它們的反應就會是
            「ㄟ!我賣其他廠牌的都可以賺500耶!!!你這才350!!!」
但是這種反應也不是無法理解。

事實上對於店家來說每個商品都可以賣，但是重點就是

    1. 好不好賣，需不需要多費唇舌介紹(廠牌、名氣、外型相關)
    2. 賣一隻賺多少                  (毛利問題)
    3. 多久可以賣一隻                (周轉率)

sony 有名、保固久、大家會自己去找，想要的人又多
    就算一隻只賺150 一個禮拜可以賣個10隻 老闆很高興
聲海 也有名，品質好，但是貴
    一個禮拜可能最多賣一隻還要讓客人想很久，但是賣一隻可以賺1600


這種時候就看老闆習慣或是喜歡哪一種賺錢的方式了，
但是問題來了， 當一個廠牌沒名氣、外型普通、每周銷量沒有很大、毛利也不太高的時候

                    老闆要不要進就是要靠咱們的嘴巴了........

這種時候就會很想去monster 或是 SteelSeries之類的地方工作
他們真的有辦法坐在辦公室等店家打電話來請他們調貨給店家賣
    而不是像我們要每天去求店家替我們賣XD

事實上會討價還價的客人反而是還有機會成交的，最慘的就是遇到
    「痾好!我有需要的話連絡你!!!」這種看似很NICE實際上回頭就再也沒聯絡過....

這邊又有很刺激的地方出來了，各位不知道還記不記得，
我剛剛說過我們公司可以拿30%%%%%%%%%%%
這代表如果我們願意，其實是可以再把進貨價調低的，
同時也代表
            如果我們爽 進貨價要調高也是我們說了算
於是開始便成了價格是要用業務的信用去維持的這點
因為老闆不一定要相信我報出去的價格，搞不好我報貴100元給他，
所以會常常遇到採購面帶懷疑的說
    「這個真的不能再低了嗎?」 「20%好像有點少耶....」
最慘的就是
    「你連調個價格都辦不到哦? 那我跟你做生意做甚麼?」

這種不願意相信我已經給出最低價格還硬是要殺，最後還只給我叫2000塊的貨的店家....
秉持著良好的業務心態你還要用充滿誠意的笑容跟他說「謝謝老闆!!!!!」

所以變得每次我要去報價錢都要看一下店家，有些是真的很相信你的報價，
    有些是真的要故意去報高，來獲得自己的價格調整空間，
    甚至有些老闆就是喜歡那種殺價的感覺....所以直接高給他看就對了的都有...
業務生活一個半月真的可以遇到各種老闆。


好，終於的，店家進貨了，那麼事情到此結束了嗎?
當然還沒有，接下來才是最大的問題。

店家要賣多少錢?

你可能覺得奇怪我不是都有跟她說要賣多少嗎?怎麼還會有這種問題?
因為不只店家會殺價，台北人也超會殺價!!!還很兇!!!
老闆表示
    「你只給我20%，客人一殺我就剩10%賺，我賣你這做甚麼?」

這種時候你可能會說
    那賣他一千元的東西他可以拿去賣兩千元啊!!!這樣賺很大客人殺了也有得賺!

但是這樣處理可能就會從一個禮拜可以賣一隻變成一個月可以賣一隻
這樣老闆賺不到錢，賣不出去不用捕貨，我也沒業績了，那下個月就可以歡樂睡了

所以末端價格要能夠讓客人可以接受、賣得快、又要讓老闆有得賺、我們有得賺
誰要去負責維持?  累死人不償命的業務在下我了........

而且事情還沒有這麼簡單，
大家還記得剛剛說過各種老闆有各自喜歡的賣法，
有些喜歡小賺一點賣多隻，有些喜歡久久賣一次大賺一筆，
最可怕的就是同時有這兩種店進了同一樣商品的時候..................

我的耳機末端價格2490 賣給A店 20趴毛利
A店很高興得照正常價格擺，
但是經理賣了B店同樣的商品，卻給了30%的毛利，而B店正好是喜歡小賺多賣的

所以禮拜五進貨完之後下禮拜一我就接到A店的電話，
A：「你怎麼做生意的!!!!!為什麼給別家這麼便宜的價錢害我被退貨你知道嘛!!!」

我趕去了解狀況，
A店進貨價格約是1900元，B店是1660( 因為單價高差10趴就有點多)
原本的情況是兩間店標一樣的話B會賺比較多，
但是B一看毛利空間很高就很高興的...................
            把耳機標了1980元在賣

我靠...........................價差五百塊我跳到黃河都洗不清了，
因為B只想賺10%左右就好，這下代誌大條了...............

而這次事件也是我開始看到人性險惡的一次....
當我理清事情情況準備去A店道歉，

預先準備好價格調整(總之先把A店成本調整成跟B店一樣)、道歉說詞前往拜訪後

A店老闆娘+老闆娘兩位兒子+店員兩人開始大審判一樣的場景.....
老闆娘先生氣的控訴客人因此退貨、店譽受損

兒子A開始冷冷地看著我說「貨，甚麼時候搬走」
店員A「你這樣真的不行啦，業務不能這樣大小眼」
兒子B「哎呀你們不要這樣，他是新來的沒有甚麼辦法，(轉頭) 找經理過來一下吧~」
店員B「這樣以前那些耳機的價格搞不好也有問題耶」
兒子A「我管他，總之貨明天來搬走」
老闆娘「叫你們經理來，我要一個道歉」

就這樣審判了半小時讓我覺得我真的是喪盡天良....
充滿罪惡感的回到公司後，學長聽完我的描述
    「痾那個痾，他們都是這樣，你明天再去一次你就懂了」
    我「真的假的....我覺得我很對不起他們」
    學長「相信我。」

於是明天我再次過去，

            同樣的審判再次上演了!!!!!!!!!
                       WTF!!!!!!!
                             台詞還沒有變耶!!!!!!

而且他們鍥而不捨地演了一個禮拜......................我都要會背台詞了
而且他們講來講去就是同一件事
            「給我更低的價格， 所‧有‧的‧耳機痾~~~」

冏

我的罪惡感早就被吹跑了.....

＜各位現在知道，要調整價格是一件多麼需要注意的東西了，
因為沒搞好，事情就會超‧級‧大‧條

你可能會覺得 B店真夠白目地只想自己賺，
但是我還是必須要跟B做生意，因為還有一種C店

我賣他1660 跟他說賣1980 ，隔天我去發現這隻耳機被標2990在架上
老闆還很高興的說這價格沒有問題...............

學長：「所以你B C都要做生意、B壓價會讓C也要跟著壓，
        不然C這樣玩，你下一次進貨給他都要三個月後了」
      「然後你給B價格之前自己就要知道她會這樣玩，要嘛就直接報高一點過去」
      「反正你被玩一次就懂了」

我：「囧.................真是ㄊㄋㄋㄉ難搞」
學長：「這就是業務。不是把價格丟過去就好，你看Tt的盤商都亂放盤，
        所以他們的同一隻耳機不同店價格非常亂，一個弄不好就大家都只能賺5%
        到最後就會沒有人賣他們的耳機了，因為只有拿最低價的人有錢賺」

市場價格各種深奧..................

價格篇到這邊結束，謝謝各位的閱讀..

下一篇是市場調查篇，當然也是各種代誌大條，盡請期待

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※ 作者: goblin 時間: 2012-11-18 23:32:12
※ 編輯: goblin 時間: 2012-11-20 23:03:45