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看原PO這麼真誠的分享自己的經驗談，
我也想來跟大家分享一下我的想法，算是拋磚引玉吧。

(以下是以電子製造業，B2B的業務角度來分享)

- 溝通

  a. 客戶需求:

     很多業務都是反射性的跟客戶介紹我們有什麼，可以賣什麼，
     但是有經驗一點的業務，會先理解客戶需要什麼。這底下又分，
     如果你面對的是研發人員，釐清他們希望要的規格與功能，甚至是應用。
     第一時間先釐清客戶需要的是什麼，會減少很多溝通的時間。
     也會節省研發的時間成本。

     如果對應的是採購，可能在技術比較不清楚的情況下，
     就來跟你要報價時，你要跟他解釋模糊的空間會如何影響成本，所以需要釐清，
     有時，可以直接提供幾個選項。採購喜歡業務能幫他節省詢問的時間，

     進一步來說，有時客戶說他想要什麼，但是可能與現實上有差距，
     比如說實際開發下去成本會太高，或是量產之後不良率會很高，


     當然，如何去拿捏自家研發能力與滿足客戶需求中間的界限，是需要經驗累積的。


  b. 語言的技巧:

     有時看單位比較年輕的業務回客戶信的時候，會很直白。
     我認為業務就跟政府單位的發言人一樣，是化妝師，你除了本職的工作之外，
     公司的形象也是你的工作之一。有時很簡單的幾句話，
     可以讓聽的人開心或是不開心，效果差異其實很大。

     簡單舉例，通常不建議直接否定或是拒絕客戶:
     客戶有時會提出很不內行或是很天真的需求時，你可以很直白:
     "這沒辦法喔，因為技術上是不可行的。"
     "這會增加很高成本喔，你確定要這樣嗎?"

     "可以理解你的想法，我回去與研發(或相關單位)討論一下，
      不過依照過往的經驗，會拉長調測的工時，影響到生產成本，
      不知道在價格上，你這邊是否有放寬的空間?"
     "聽起來技術上並非不可行，不過如果要考量量產的良率，
      或是應用上的匹配性，我建議讓我回去與技術人員討論評估一下，
      再跟您回覆，您覺得如何呢?"


      不太能接受拒絕。其實我認為適時給予其他單位一些壓力，逼出潛在能力是對的，
      但是語言的藝術上，可以做到不得罪人，我覺得也是對業務的良好要求。

      比如說生管回覆交期太長，很多業務會說:
      "這樣的交期我沒辦法接受，我回給客戶會被K，你要想辦法提前。"
      "供應商交期延遲你要去請採購催料阿，怎麼會是要客戶吞下去呢? "

      "這張訂單真的要拜託你幫忙了，這客戶營業額大，得罪不起，
       這邊我有問過廠長，他同意特別安排加班生產此訂單，但排程上，
       一定需要依靠你的專業經驗了，請一定再幫我喬看看。"
      "採購那邊我一定去請他們要求廠商幫忙，不知道如果能提前在XX時間就齊料，
       你這邊能不能在幫忙提前? 這客戶是一個非常忠誠的客戶，
       有開發案就一定下單給我們，所以交期上我們一定要幫忙了。"

       (這裡分享個小故事，以前聽過業務前輩分享，他是跟生管說:
        這個歐洲客戶的訂單是客戶拼命搶回來的，已經壓XX天交期給他們客戶，
        沒達到可能就要影響他們公司營運了，但他們不願意找陸資的公司，


以上大約是我的一些粗淺的經驗談，僅供參考，
希望有更有深度的前輩能一起來分享。


※ 引述《phoebeie7 (小腹婆愛大富豪)》之銘言：
: 我本身非常熱愛業務工作，
: 剛出社會時做過房仲、後來轉廣告AE，
: 現在擔任廣告公司的業務總監；
: 最近因為公司大量徵才，短時間接觸了許多新人
: 有一些自己關於業務的小技巧想分享給大家
: 但這些是我個人覺得受用的，不一定適用各種人或狀況，
: 大家可以斟酌看看唷！
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: ＊拜訪客戶時，不遲到  也不早到
:         不遲到是基本，而很多人有早到的習慣，
:         雖然是種美德，但切記不要提早太多，建議10分鐘左右即可。
:         客戶往往有會議、工作繁忙...等等的壓力
:         若提早太多，有時反而造成客戶壓力，
:         影響到客戶的工作狀況，本末倒置
: ＊出國、出遊時，準備簡單的小伴手禮
:         每次出國時，我都會帶些簡單的小禮物回來，
:         e.g.泰國的Pocky、日本的雷神巧克力...等
: https://i.imgur.com/RO97SGS.png https://i.imgur.com/kVH9d7a.jpg
:         拜訪客戶時就帶著伴手禮一起，
:         往往更容易開啟話題，也能讓客戶感到受重視
:         花小小的錢，就能獲得很大的效益
: ＊善用通訊APP，增加工作效率
:         LINE、微信...等APP，現在幾乎是工作必備
:         初次拜訪客戶時，我會盡量能拿到客戶的LINE，
:         未來在溝通或是分享任何工作資訊時都能更便利
:         也能利用貼圖互動，來拉近跟客戶間的距離，增加自己的記憶點（LINE對話）
: https://i.imgur.com/HF4hhzQ.jpg  https://i.imgur.com/01d5GT0.jpg
: ＊儀容整潔 打扮得體（95%是在說男生）
:         有許多業務性質的工作，對於服裝並沒有太多要求；
:         但業務本身屬於自律性質較高的工作，
:         所以鬍子、頭髮整齊這是基本，如果可以 也要盡量加強或維持自己的體態
:         否則年過25很容易中年發福。
: ＊面對客戶時 不說模稜兩可的話
:         很多業務在面對客戶時，
:         常因不確定或無決策能力而用一些不肯定的字詞（可能、應該...）；
:         魔鬼藏在細節裡，站在客戶角度，
:         這樣的用詞容易讓客戶感到不牢靠、甚至覺得被話術
:         建議換個用詞效果會完全不同。
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: 以上一些個人經驗分享給大家
: 希望能對新手業務有幫助

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「Manners Maketh Man」
 "禮儀．成就不凡的人"

別把粗鄙而毫無格調的言詞與行為，當成了自由與個人風格，
因為你的所言所行，將成就你為怎樣的人。

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